谈判的注意事项

发表于 讨论求助 2020-06-08 10:12:16

       我不止一次听说或者读到人们评价我是一名“强硬的”或“顽固的”谈判者。在我之前,这或许并不是一种坏名声——人们希望我谈成金额巨大的交易,但我更希望自己是一名有效率的谈判者,而不是一名强硬的谈判者。

       事实上,与谈判技能相比,我更为自己的销售能力而感到骄傲。因为比起让别人在愿意购买的前提下来定义一些条款,让别人有购买的意愿要困难得多。

       实际上,我常常将谈判作为持续的销售工作的最后一步,前面的过程可能需要数月甚至更长时间的积累。

       当需要谈判时,有些原则可以加以应用。

       内容、时间、地点、排他性和价格上述5项问题都应在谈判过程中得到解答。每一项都可以根据谈判的要求进行扩展、限制或交易。

       在房地产交易中,这5项内容通常都不会适用,即便如此,它仍然是一个可以遵循的有用的列表。它可能会提供一些在谈判开始时不会被考虑到的解决方案(假设我要租用你的房子99年,而不是从你那里买下这处房产)。

内容

       准确地讲,你销售的东西是什么?对于名人来说,这通常与两样东西相关:他们的名字和时间。但这仍然没有回答“销售什么”这个问题。你可以销售的关于名字和时间的权限是什么?它的用途是什么?

       时间:时间是指明确一个工作日有多长,它可以是从“连续的8小时”到“永远”之间的某个时间段。

       地点:“领土”的范围可以是“全世界”或者“南辛辛那提”,它是跨国、跨区域的合同中所关注的交易领域。例如,我们有几家电视公司,它们在全球100多个地区获得了许可,其中一部分由国界界定,而另一部分则由共同语言界定。也正是由于谈判的“领土”问题,我们在全球各地设置了很多办事处,从而确保我们的公司遥遥领先于竞争对手。

       排他性:我们发现这是一个很有吸引力的谈判筹码。购买者希望(并且愿意)多大程度上将其他竞争对手拒之门外呢?这就涉及产品的排他性、整个行业的排他性、“领土”的排他性和“抢占先机”的排他性一—以及与谈判的其他方面相关的各种有趣的内容。

       价格:价格意味着货币,但不一定只是货币。它也可以指股票、证券或其他形式的股权。对我们而言,它通常意味着“多少时间”。时间是一个积极的职业运动员最珍贵的商品。他必须花一定的时间训练或参加锦标赛或其他比赛。因为时间不能被制造或扩展,我们用斗牛犬般的执着来保证运动员向客户承诺的“个人日”的数量。

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