持续23年,每天卖出10亿的“史上最牛销售”,秘诀是什么?

发表于 讨论求助 2020-11-21 16:52:15

做销售易,做好销售难。要做好销售,你要学会方法。


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说起销售,大家都是什么样的印象呢?


在大街上拦住你,问要不要办信用卡、健身卡的小伙子?每天几通问你有没有买房买商铺意向的电话?偶然路过一家商场或者店铺,就会被询问是否要体验美容、按摩?


说实话,这些销售都是极其初级的。


在我们的印象中,所谓销售是一项门槛极低的工作,不需要很高的学历,只要你能说话,会沟通,就可以做。


但实际上,那些真正优秀的,能够持续做出业绩,同时做出口碑的销售,一定是要有专业的销售技巧的。



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如果要选一个“史上最牛的销售”,那空中客车集团的销售总监,人称“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)一定能够当选。



在过去的23年里,雷义一直在卖世界上最贵的单品之一——平均售价8000万美元,约合人民币5.2亿元的飞机。累计总共为空中客车公司卖出了1.6万架飞机,平均每天卖出2架飞机。


也就是说,每天为公司挣10亿,23年来天天如此。


这什么概念呢?就是雷义41天搞定腾讯一年的营收416亿,100天搞定阿里巴巴一年的营收1011亿。


空中客车公司的头号竞争对手为了打败他,前后换过8位销售总监,但无一意外,全部落败。


最重要的是,他不仅为公司赢得了销售,同时也赢得了口碑和尊敬。在他退休之际,阿联酋航空一口气向他订购了30架单价2.4亿美元的飞机,为了“送他一份退休礼物”。



这样持续23年的销售力绝不是意外,他的这几点做法就非常值得学习。



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了解自己的产品,找到与用户的匹配点


销售要了解自家的产品,这一点大家都知道,不管你是否从事销售工作。


但要说到为什么要了解自己的产品,要了解到什么程度,很多人的看法是只要能整理出一套话术,向用户展示产品的优点、功能即可。


而在雷义看来,了解自己的产品,其目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找到这个最佳匹配点,销售的成功率也就越高。


比如,雷义曾有一次向美国西北航空公司推销A320,对方的谈判负责人、副总裁奥斯汀是飞行员出身。于是,在介绍整体性能的基础上,雷义重点向其介绍了A320对驾驶舱进行的调整,操作更方便,飞行员的空间更大,不管是操作性还是舒适性都有很大的提升。


正因为雷义能够针对飞行员出身的奥斯汀的需求来推销自己的产品,最后签下了28架A320,价值25亿美元的大单。



这就能解释,为什么用户明知道你要赚他的钱,依然要听你的推销。因为他要通过你对产品功能和他的需求关系的阐述,来确定自己如何买到最合适的商品,怎样买才对自己最有利。


同时,由于不同的用户其需求不同,所以拿着同一套话术翻来覆去地跟用户沟通是不可取的。所以,对于自己的产品的了解应该是永无止境的,越多越好。


雷义在从事空客的销售工作时,就对空客所有机型的所有数据都烂熟于心,不仅如此,他对竞争对手波音公司的机型数据也是了若指掌。所谓知己知彼,百战不殆。



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卖产品就是卖自己,建立主场优势


“卖产品就是卖自己。”这是雷义的一句名言。


所有良性的销售关系都是建立在成熟地信任基础之上的。在用户未接受你、未信任你之前,你与他们谈论产品,谈论销售,用户的第一反应一定是推诿、拒绝,让你保持一定距离。


只有在对方信任你的基础上,才会信任你的产品,你的服务,甚至你的企业。在这种情况下,即使你的产品、服务、企业还存在着一些不足的地方,用户也会给予改善的机会,而不是一票否决。


所以,卖产品就是卖自己,在推销产品之前,要先建立用户对自己的信任感。


比如从外在来看,一个精力饱满、神采奕奕、富有感染力的人,比一个看起来半死不活、无精打采的人更容易签单。


再比如,在与用户见面接触之前,就先强化对产品的了解,选择容易建立信任感的地点来建立“主场优势”。


雷义一年有200多天是在全球各地出差的,在这样高强度的工作环境下,他能每天坚持健身一小时,在每次下飞机之后,也会先做20分钟有氧运动,再去与客户见面,以便保持最佳的精神状态。


每次与客户临近交易的那一次会谈,雷义也一定会选在空客位于法国图卢兹的总部会议室进行。


来源丨民航图库



3
销售需要工具,让自己更专业


销售有时候就像一场战争,需要武器的加持,这个武器就是销售工作。


在雷义之前,空客的销售总监最常使用的向客户展示的手段就是投影仪,一幅一幅的投影出照片,再慢悠悠地讲解。


这样的做法首先很难集中用户的注意力,让用户保持高度兴趣,其次也无法展示飞机“高科技”的具体体现。


在雷义上任后,他先是花百万欧元请来了著名导演给空客拍酷炫的宣传片,用高科技去展示高科技的产品。


在巨无霸A380研发成功后,雷义还让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,用来放在航站里面,相较于一般单一的航展销售手段,画面逼真、能模拟现实天气的模拟器一出现,就引起了广泛的关注。



所以,销售不是只凭一张嘴就可以的,一定要工具的支持。只是嘴巴说自己有多专业并不能完全让人信服,不如想想有哪些工具可以来加固自己专业的形象。



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雷义被美国《华尔街日报》称为“The Living Legend”(活着的传奇)。而传奇之所以能够成为传奇,就是因为他能够掌握一套科学的、专业的销售方法和工具。


这一套销售方法不需要所谓的天赋,只需要耐心和勤奋,去一步步学习如何把握产品功能和用户需求的匹配点;如何找到匹配度最高的潜在用户;如何去引起用户的关注和兴趣;如何培养用户的信任,增加用户粘度;如何运用移动工具来为销售助力;如何提高用户转化,完成成交。


中国电子商务协会网络营销(深圳)推广中心副主任魏徐生老师将这一套专业的销售方法论整理在了《如何运用移动工具做好销售》课程中,将多年的销售实战经验汇总成浅显易懂的实操方法论,教你如何用专业的销售方法和工具来突破业绩。


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